I часть обзора
Прочитал полезную книгу «Тренинг по нейромаркетингу», авторы – П. Ренвуазе и К. Морен. Очень рекомендую для прочтения тем, кому необходимо привлекать клиентов. Под клиентами я понимаю не только потребителей продуктов бизнеса, но и заинтересованных лиц в любом проекте.
Данная книга дает практические способы привлечения сторонников, получения поддержки через ваши выступления, текст или картинку. Таким образом польза этой книги распространяется далеко за пределами бизнеса.
Это первая часть (из трех), где я привожу ряд интересных для меня положений.
1. Если вы критически посмотрите на вашу презентацию, веб-сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует старый мозг [часть мозга, которая принимает решения] ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.
2. Для привлечения внимания старого мозга ваших покупателей вы должны создать контраст. Использование таких нейтральных утверждений, как, например, «мы являемся одними из лидирующих провайдеров», имеет пагубное влияние на вашу презентацию. Такой язык не может помочь вашей публике быстро отсортировать информацию и принять решение.
3. Старому мозгу необходима реальная информация: он постоянно ищет что-то знакомое и приятное, конкретное и постоянное, а также узнаваемое. Старый мозг не способен с легкостью обрабатывать такие концепции, как «гибкое решение», «комплексный подход» или «наращиваемая архитектура».
4. Старый мозг наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится между ними… Вам необходимо размещать все самое важное в начале сообщения, а также повторить это в финале.
5. Используя визуальные стимулы, вы гарантированно проникаете в ту плоскость мозга, которая появилась более нескольких тысяч лет назад.
6. Размышляя над покупкой вашего товара, потенциальные клиенты задумываются над двумя противоположными вопросами, независимо от того, будете ли вы обсуждать их в вашей беседе или нет:
- Чем это отличается от остального разнообразия?
- Чем это отличается от моего бездействия?
7. Доказательства выгоды имеют основное значение в вашем сообщении. Они должны быть реальными, основанными на фактах и доказуемыми.
8. У вас есть всего одна возможность произвести первое впечатление. Являясь продавцом, вы должны производить сильнейшее первое впечатление.
9. Для того, чтобы сделать ваши [риторические] вопросы «Что, если вы..?» более эффективными, важно:
- Аккуратно подбирать вопросы, отражающие преимущества ваших заявлений;
- Сделать вопросы простыми и короткими.
10. Рассказывая историю о покупателе, убедитесь, что:
- Вы упомянули название компании, так как в противном случае в этом нет никакого смысла. Также назовите имя главного героя. Это сделает ее более реальной в глазах вашего слушателя;
- Наделите ее личным характером. Проведите как минимум три параллели между вашим потенциальным клиентом и представленной компанией;
- Противопоставьте жизнь потенциального клиента до и после начала использования вашего продукта;
- Приведите особенные, реальные преимущества вместо использования обобщений;
- Подчеркните выгоду: финансовую, стратегическую или личную.
II часть обзора
Это вторая часть (из трех), где я привожу интересные для меня положения из книги «Тренинг по нейромаркетингу».
11. Если у вас большое количество заявлений, то, как правило, лучше всего сузить это разнообразие до трех. Исследование показало, что люди лучше всего запоминают информацию, если она сформулирована в наборе из трех положений.
12. Двигаясь навстречу к человеку, предъявляющему возражение, а не от него, вы посылаете очень мощное сообщение их старому мозгу: вы не боитесь никаких возражений.
13. Людям проще решиться на более крупное обязательство по отношению к чему-либо, если сначала они возьмут на себя небольшое обязательство.
14. Сплетник – это тот, кто разговаривает с вами о других; зануда – это тот, кто разговаривает с вами о себе; замечательный собеседник – этот тот, кто разговаривает с вами о вас (Лиза Керк).
15. Не говорите: «Новая система сократит потребление энергии на 50% по сравнению с существующей». Скажите следующим образом: «Вы сэкономите 50% оплаты за энергию с этой новой системой».
16. Когда вы используете слово «вы»… ваши сообщения сразу же приобретают более личный характер, и потенциальный клиент почувствует, что вы действительно заинтересованы в решении их проблемы.
17. Ваши потенциальные клиенты никогда не должны уловить в вас любые проявления страха – страха упустить сделку!
18. Вам ничего не стоит быть оптимистами, а ваш потенциальный клиент, наиболее вероятно, предпочтет купить у приятного и позитивного человека.
19. Страсть – это тот невидимый фактор, который вы можете почувствовать, даже не понимая, откуда он происходит на самом деле. Его очень сложно или даже невозможно подделать, и так же, как и в случае со страхом, старый мозг вашего потенциального клиента подобно сканеру может почувствовать вашу страсть.
20. Окружайте себя страстными людьми, так как в этом случае страсть появляется сама собой.
21. Когда вы проявляете целостность, вы не боитесь попасться на обмане. Чувствительные датчики страха в старом мозгу вашей публики не срабатывают: они чувствуют прекрасную связь между вами и вашими словами. В итоге ваша публика будет еще больше вам доверять.
22. Опытный продавец понимает, что для создания здоровой, непринужденной атмосферы ему необходимо распознать свою публику и показать им свое сходство с ними.
III часть обзора
Это третья часть (из трех), где я привожу интересные для меня положения из книги «Тренинг по нейромаркетингу».
23. Уделяете ли вы время для адаптации вашего сообщения для различным типов ваших потенциальных клиентов? Или же вы просто копируете и вставляете слайды из шаблонов Power Point, надеясь, что «это сообщение подходит для всех»?
24. Это не то, ЧТО вы говорите, а то, КАК вы это говорите. Ваши слова имеют всего 7 процентов вашего влияния, в то время как ваш голос получает как минимум 38 процентов.
25. Если вы хотите просто проинформировать публику, то лучше всего использовать письменные средства… Если вы хотите убедить – заставить людей принять определенные решения и действовать – говорите с ними. Устная информация, в особенности передаваемая при личной встрече, содержит вашу энергию и страсть, а также вызывает больше эмоций, чем письмо.
26. Для повышения фактора вашей убедительности вы должны использовать паузы. Небольшие остановки обеспечивают вашу публику временем на обработку информации. Также они помогают подчеркнуть важные моменты.
27. Двенадцать самых убедительных слов английского языка: 1. Вы, 2. Деньги, 3. Спасать, 4. Новый, 5. Результаты, 6. Легкий, 7. Здоровье, 8. Безопасность, 9. Любовь, 10. Открытие, 11. Доказанный, 12. Гарантия.
28. Дэвид Пиплз также перечисляет самые мощные комбинации слов: 1. Спасибо, 2. Не могли бы вы, пожалуйста? 3. Что вы думаете? 4. Я горжусь вами.
29. Самым эффективным голосом для достижения старого мозга является голос «лучшего друга». Когда вы используете голос лучшего друга, вы обращаетесь к публике на равном уровне, и это максимально увеличивает фактор вашей понятности.
30. Распространенной ошибкой, совершаемой во время публичных выступлений, является неподвижное стояние перед публикой. Это сигнализирует о том, что вы боитесь совершать движения перед публикой. Когда сцена находится под вашим контролем (а также внимание вашей аудитории), отсутствие страха невероятно повышает фактор вашей убедительности.
31. Когда ваш взгляд пересекается со взглядом публики, ваш старый мозг устанавливает прямую связь. Если ваша публика состоит из нескольких людей, важно, чтобы вы установили зрительный контакт с каждым из них как минимум в течение четырех-пяти секунд. Это покажется очень долгим временем, но люди обычно так делают, общаясь со своими лучшими друзьями. Не устанавливая зрительного контакта, вы сигнализируете о вашей ненадежности.
32. Для убеждения старого мозга недостаточно донести ваше сообщение только на рациональном уровне. Вам необходимо вызвать у вашего покупателя эмоции, чтобы подтолкнуть его купить именно у вас.
33. Сохранение в памяти возрастает с 14 до 38%, когда слушатели видят, а также слушают презентацию. Единодушие группы увеличивается на 21% на собраниях, на которых используется визуальная поддержка.
34. Вы должны сконцентрироваться на трех главных свойствах продукта или даже только на одном, которое решит главную проблему потенциального клиента. Так как старому мозгу вашего клиента нравится все самое простое.
35. «Меньше значит больше» подразумевает, что вам необходимо убрать из вашего сообщения все, что не представляет прямой ценности для ваших потенциальных клиентов. Посмотрите на ваше сообщение взглядом ваших потенциальных клиентов и задайте себе вопрос: «И что? Поможет ли мне эта порция информации принять решение о покупке?» Если вы дадите отрицательный ответ, удалите его.
Автор обзоров: Аскар Калдыбаев
